Web copywriting » Marknadsföringspsykologi

Ge inte dina besökare eller kunder för många valmöjligheter

Jan — Mon, 19 Apr 2010 17:37:22 +0000

Barry Schwartz, författare till ”The paradox of choice: why more is less” menar att för många valmöjligheter för konsumenten (eller besökaren på din webbsida) leder till förlamning snarare än en känsla av befrielse. Man drunkar i valfrihet så att säga.

Marknadsföringspsykologi har lärt oss att folk gör hellre inget val alls än ett komplicerat val. För många valmöjligheter leder också till oeralistiska förväntningar på produkten. Kunden blir överlag mindre tillfreddställd med sina val i ett sammanhang där han/hon fått för många valmöjligheter.

För många val tenderar också att ge en sämre upplevelse och är en bidragande orsak till depression i vårt samhälle som svämmar över av överflöd, enligt Schwatrz.

Jag har skrivit tidigare om valförlamning och hur till exempel för många annonser på en webbsida kan leda till mindre inkomster.

Från arkivet:

Subliminal reklam påverkar oss mer än vad vi tror – Ordval, färger, paketering

Jan — Sun, 09 Aug 2009 09:06:32 +0000

I förra artikeln pratade jag om bland annat Las Vegas som ett exempel på hur marknadskrafter använder sig av alla möjliga och omöjliga psykologiska rön för att påverka konsumenten.

New Scientist har nu publicerat en undersökning som påvisar hur cigarettillverkare påverkar konsumenten med hjälp av paketering, färger och subliminala ordval.

Sedan tidigare har över 40 länder förbjudit text som ”mild” eller ”låg tjärhalt” på cigarettpakten eftersom det visat sig i undersökningar att dessa märken var precis lika farliga för hälsan, samtidigt som de uppmanade konsumenten att röka mer.

I en ny undersökning lät man tillverka fiktiva cigarettpaket med ord som ofta förkommer på riktiga paket som ”smooth” (slät, jämn) och ”silver”. Det visade sig att när testkonsumenter ombads välja de ”mest hälsosamma” paketen med cigaretter valde de paket med ljusare färger, och/eller med bilder på filter på etiketten, som dessutom var märkta med informations/reklam-text som subliminalt ger associationer till god hälsa.

Ordval och färgval är alltså en viktig komponent i cigarettbolagens reklamarsenal och länder som USA, Kanada och Storbritannien överväger att införa lagar om standardiserade cigarettpaket.

Från arkivet:

Las Vegas är ett ledande exempel på hur vi blir manipulerade av marknadskrafter

Jan — Tue, 04 Aug 2009 09:02:33 +0000

Las Vegas

Vi är mer mottagliga för reklamtrick än vad vi tror. Allting påverkar oss, och skickliga reklambyråer lämnar ingenting åt slumpen: ordval, färg, form och design, placering i butik, musik och ljus på försäljningsstället – allt är en enda stor hypnotiserande symfoni där alla enskilda delar samspelar i ett enda syfte: att få oss att konsumera.

Ett utmärkt exempel på hur lömska och smarta marknadsförare kan vara är kasinona i Las Vegas. Dess lokaler hålls fria från väggklockor, och de anställda är förbjudna att bära klockarmband, och dessutom har lokalerna inga fönster. Tiden står stilla i ett Las Vegas kasino.

Det ringer hela tiden klockor i de enarmade banditerna som avger ljud som är designade att ge spelarna falskt hopp om att någon vinner jackpot hela tiden. Och de maskiner som ger mindre men mer frekventa vinster är strategiskt placerade i lokalerna så att så många som möjligt kan bevittna hur någon annan vinner, och därmed bli mer benägna att satsa en dollar eller två själva.

Las Vegas har alltid legat långt framme vad det gäller konsumentbeteende, och allt synas under lupp. Till exempel hur färger, dofter och inredningsdesign påverkar lusten att spela. Efter en undersökning på ljusets vinkel beslöt man sig för att se till att vinkla det så att det inte direkt träffar folk i pannan. Tydligen påverkar detta vår energi negativt…

Det är dock en myt att kasinon i Las Vegas pumpar in syre i lokalerna efter midnatt för att hålla gästerna vakna in på småtimmarna… Brandrisken skulle vara oerhörd.

IKEA med sina genomtänkta labyrinter och strategiskt placerade varor och restauranger är ett svenskt exempel på hur man bäst leder konsumenterna till offeraltaret: kassan.

Har du förresten någonsin undrat varför man i allt större utsträckning börjat placera godis vid kassorna i svenska butiker? För att det är när vi står i kö och är på väg att lämna butiken vi är som allra mest benägna att falla offer för frestelser och göra ett impulsköp…

Från arkivet:

Kvinnor blir mer negativt inställda till sajter som innehåller reklam än vad män blir

Jan — Thu, 18 Jun 2009 15:36:54 +0000

En undersökning om Internetvanor utförd av amerikanska eMarketer påvisar att fler kvinnor än män surfar på nätet, men att män går online oftare, och stannar uppkopplade under längre perioder.

Den kanske mest intressanta slutsatsen från undersökningen är att kvinnor är mer besvärade av reklam på webbsidorna de besöker än vad män är. 56 % av kvinnorna i den stora undersökningen blev negativt inställda till sajter/bloggar som använder sig av reklam, medan 48,3 % av männen störde sig på reklamen.

Dey hade dock varit ännu mer intressant att veta om det föreligger någon skillnad mellan könen vad det gäller benägenheten att klicka på annonser. I Sverige är det dock så att män handlar mer på nätet än vad kvinnor gör, så mycket vet vi.

Från arkivet:

Valförlamning – ge inte dina besökare och/eller presumtiva konsumenter för många valmöjligheter

Jan — Tue, 17 Mar 2009 20:19:48 +0000

Douglas Couplands roman Generation X gavs ut i början på 90-talet och gav upphov till en rad nya begrepp som beskrev det postmoderna tidevarvet. Bland annat myntades begreppet ”Mcjobs”, men det begrepp jag fastnade mest för var det högst postmoderna fenomenet ”Valförlamning”.

Coupland menade att alla nya alternativa livsstilar och karriärval som postmoderna människor ställs inför leder till ”Valförlamning: Tendensen att ställd inför obegränsade handlingsalternativ inte välja något”.

En amerikansk undersökning i tidskriften Psychology & Marketing påvisade nyligen att när konsumenter går in i en affär för att handla och varorna är för lika, eller är svåra att jämföra sinsemellan, lämnar de affären utan att handla någonting alls. Forskarna konstaterar dessutom i sin artikel ”Valmöjligheternas tyranni” att Internet leder till fler och fler valmöjligheter, och att nackdelen med den stora ökningen av valmöjligheter riskerar påverka människors beslutsförmåga.

Den, för socialpsykologer välkända, lagen om kontraster fastställer att om folk får välja mellan olika produkter som ställs mot varandra i tid, rum, eller personens tankar, börjar de naturligt tänka ”vilken ska jag välja” istället för ”ska jag”. Så överskölj inte dina webbsidor med olika produkter, och gå inte till överdrift med den interna länkstrukturen, etiketter och kategorier. Satsa istället på ett litet antal tydliga men bra alternativ. Det är till exempel mer effektivt med 3 bra affiliatelänkar i en artikel än 20.

Lagom är faktiskt bäst.

Källa:

Wiley-Blackwell (2009, March 12). Consumers Stop Buying As Number Of Options Increase.

Från arkivet:

Om bondfångarnas psykologi

Jan — Sat, 07 Mar 2009 15:11:05 +0000

Us News publicerade häromdagen en intressant artikel om bondfångarnas psykologi. Dessa bondfångare använder sig av välkända psykologiska strategier för att snärja sina offer:

Skenrikedom: Den klassiska ”guld och gröna skogar”-pitchen. Verkar någonting för bra för att vara sant så är det förmodligen inte sant heller.

Trovärdighetstaktiken: Bara för att någon klär sig som, och för sig som en seriös affärsman behöver han inte vara det. Dubbelkolla alltid så att den du ska investera med är licensierad och registrerad. DN har en tjänst där du kan kolla upp företag.

”Grupptryck”-taktiken. Skojare har sedan urminnes tider använt sig av denna kraftfulla strategi som går ut på att få dig att tro att dina jämlikar, eller de som ingår i dina umgängeskretsar, redan har investerat i eller köpt produkten som presenteras för dig.

Den ”Reciproka” taktiken. Reciprocitetsprincipen är en socialpsykologisk term som innebär att när någon gör något mot eller för oss känner vi ett starkt behov av att återgälda denna handling. Bedragare känner mycket väl till hur effektiv detta psykologiska fenomen kan vara och ser till att bjuda på lunch, ordna ”bra rabatter” på priset, etc. De gör dig en liten tjänst i utbyte mot en stor tjänst.

”Lagen om knapphet” fastställer att vi snabbare skrider till handling när någonting är på väg att ta slut. Skojare försöker lägga press genom att hävda att det råder tidsbrist och att kontraktet måste skrivas på snarast annars rinner affären ut i sanden. Det är dock sällan det är så bråttom med en affär att du inte ens har tid att gå igenom detaljerna. Ett klassiskt trick för att avslöja svindlare är att dra in en tredjepart i form av en advokat eller revisor.

Från arkivet:

Sex säljer bara ibland – en undersökning om sexig reklam

Jan — Sat, 14 Feb 2009 09:56:04 +0000

Att sex säljer är inget nytt. De flesta produkter marknadsförs på ett eller annat sätt med hjälp av mer eller mindre sexuella anspelningar. Och visst fångar sex i reklamfilmer, eller annonser, tittarnas uppmärksamhet. Ni kommer väl ihåg hur H&Ms reklam med välsvarvade Anna Nicole Smith påverkade trafiksäkerheten i landet? Eller hur en 15-årig Brooke Shields förde Calvin Klein till toppen med Lolita-kampanjen ”Nothing comes between me and my Calvins.”

Men, samtidigt har undersökningar utförda på University College London påvisat att program som innehåller sex och/eller våld påverkar tittarens minne av vilken produkt det var som det gjordes reklam för under programmet. Det visar sig därför att det inte är en vidare effektiv strategi att annonsera i TV-program som innehåller mycket sex eller våld. Tittarens fokus hamnar helt enkelt någonannanstans.

Webcopywriting, webcopywriting, webcopywriting

För övrigt påvisade undersökningen, och detta kommer nog inte överraska någon, att annonser med sexiga bilder fick män att bättre komma ihåg annonsens budskap, medan det motsatta gäller för kvinnor.

Kontentan är alltså att annonser i filmer eller serier på TV som innehåller sex/våld försämrar båda könens minne av vad som annonserats under programmet, men att reklamfilmer med sexiga bilder är ett effektivt verktyg för männens minne av produkten samtidigt som sexig reklam försämrar genomslagskraften hos kvinnor.

Källa:

John Wiley & Sons, Inc. (2007, February 22). Don’t Advertise During Sexy Programmes — The Viewer Won’t Remember. ScienceDaily.

Från arkivet:

Relativt tänkande – konsumenterna tänker ofta irrationellt men förutsägbart

Jan — Wed, 31 Dec 2008 12:48:03 +0000

Massor av forskning har belyst hur vi använder oss av relativt tänkande i köpprocessen, och hur vi automatiskt, medvetet eller omedvetet, gör jämförelser.

Konsumenten tänker ofta irrationellt men förutsägbart. Detta är någonting du alltid bör ha i åtanke oavsett vad du säljer, och hur du säljer det.

När till exempel Williams-Sonoma introducerade brödmaskiner var försäljningen ganska mager, men när de tillförde en ”deluxe”-version till sortimentet tog försäljningen plötsligt fart eftersom i jämförelse framstod nu den första brödmaskinen som rena fyndet! Detta kan vara något att tänka på för dig som försöker sälja produkter via nätet. Försök experimentera med olika priser, och produktsortiment.

Tänk också på att om 2 eller fler produkter i ditt sortiment, (som presenteras bredvid varandra) är ungefär lika attraktiva kommer majoriteten välja produkten som står först i sortimentet.

Tversky and Kahneman har utfört flera experiment i ämnet och kom bland annat fram till att konsumenter gärna kör 15 minuter extra till en affär för att spara 7 $ på en produkt som kostar 25 $, men de är ovilliga att köra 15 minuter exra för att spara samma summa på en produkt som kostar 455 $. Vårt relativa och irrationella tänkande i ett nötskal.

Mer läsning:

Predictably Irrational
The Hidden Forces That Shape Our Decisions, av Dan Ariely