Massor av forskning har belyst hur vi använder oss av relativt tänkande i köpprocessen, och hur vi automatiskt, medvetet eller omedvetet, gör jämförelser.
Konsumenten tänker ofta irrationellt men förutsägbart. Detta är någonting du alltid bör ha i åtanke oavsett vad du säljer, och hur du säljer det.
När till exempel Williams-Sonoma introducerade brödmaskiner var försäljningen ganska mager, men när de tillförde en ”deluxe”-version till sortimentet tog försäljningen plötsligt fart eftersom i jämförelse framstod nu den första brödmaskinen som rena fyndet! Detta kan vara något att tänka på för dig som försöker sälja produkter via nätet. Försök experimentera med olika priser, och produktsortiment.
Tänk också på att om 2 eller fler produkter i ditt sortiment, (som presenteras bredvid varandra) är ungefär lika attraktiva kommer majoriteten välja produkten som står först i sortimentet.
Tversky and Kahneman har utfört flera experiment i ämnet och kom bland annat fram till att konsumenter gärna kör 15 minuter extra till en affär för att spara 7 $ på en produkt som kostar 25 $, men de är ovilliga att köra 15 minuter exra för att spara samma summa på en produkt som kostar 455 $. Vårt relativa och irrationella tänkande i ett nötskal.
Mer läsning:
Predictably Irrational
The Hidden Forces That Shape Our Decisions, av Dan Ariely